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NTTグループ

中小企業から中堅企業までターゲット層を拡大した営業部門へ、実践的なコンサルティング営業スキルを養成 　研修前後での効果測定と、評価の再現性の確立も重点ポイントに

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コンサルティング営業スキル強化研修
NTTグループ

業界・業種情報通信業

従業員約3,300名 西日本エリアに約45拠点

中堅・中小企業向けのICTサービスの販売・コンサルティングを行う企業さまにコンサルティング営業スキル強化研修を実施しました。 お客さまの営業先が、中小企業から中堅企業へと広がる中、中堅企業に通用するコンサルティング営業スキルをインプットに加えロールプレイングを通じて実践的なスキル付与を行った事例をご紹介します。

国内市場の縮小に伴い、海外へ販路を見出す企業も多い中、対象企業規模の拡大も有用な選択肢の一つとなっています。

今回の導入企業は、そうした舵取りの中で、中小企業から中堅企業へターゲット層を拡大するにあたり、中堅企業への営業に必要なスキルを高めるために「コンサルティング営業スキル強化研修」を実施しました。

具体的には、中小企業向けに行ってきた「モノ売り」中心の営業から脱却し、中堅企業に通用するコンサルティング営業のスキルを育成したいという課題に対し、集合研修にて知識のインプット（前期）、ロールプレイングなど実戦形式でのアウトプット（後期）を実施。

正式な効果測定前ではあるものの、受講生がSPIN話法をはじめ、講義で学習した手法やフレームワークを活用する様子が見られるといった効果が出ています。

本事例のポイント

「モノ売り 」中心の営業からの脱却と、「コンサルティング営業」への転換に貢献

導入企業では、従来のターゲット層である中小企業から、中堅企業へと拡大するにあたり、「モノ売り」中心の営業から、「コンサルティング営業」へ転換を図る必要がありました。 今回提供したコンサルティング営業スキル強化研修により、その転換の実現に近づきました。

受講生のヒアリング手法や営業への姿勢に変化が見られた

研修サービス自体は、現在も提供中のため、正確な効果測定の結果は見えておりませんが、講師からは、すでに受講生のヒアリング手法や営業への姿勢に良い変化が見られているとの報告が上がっています。

7つのスキルごとにレベルを設定し、誰でも統一的な評価ができるように可視化

導入企業内で使用されているスキルズインベントリーに合わせ、7つのスキルごとにレベルを設定することで、営業職メンバーの評価を誰が行っても統一的になるような施策を提供しました。

営業力強化を実現するソリューションをご紹介

導入の背景と目的

導入企業では従来、中小企業を営業対象としていましたが、方針転換により、中堅企業まで販路拡大に至りました。
しかし、同社には中堅企業に対応する営業ノウハウがなかったため、従来の「モノ売り」中心の営業から脱却し、顧客の課題解決を支援する「コンサルティング営業」への転換が急務となっていました。

なお、導入企業内の教育体制については、自学自習コンテンツの用意や事例展開の習慣はあったものの、営業所ごとの営業手法が異なっており、統一的な営業活動が課題となっていました。

サービス選定のポイント

2025年度に実施中のコンサル営業スキル強化研修は、2024年度に実施した研修と連動した継続案件となっています。
2024年度からの取組みにおいて、受講生の満足度の高さや講師に対する評価を受け、さらなる強化に向けて2025年度の契約につながりました。

2024年度研修内容満足度90％の高評価研修をさらにブラッシュアップ

導入企業の2024年度以降の営業方針として、従来の中小企業から中堅企業まで拡大することが打ち出されました。
研修を企画するに当たり、導入企業がどのように中堅企業からの受注を獲得していきたいのかをヒアリングするところから着手しました。

業種・業界への理解から、企業規模による決裁プロセスの違いといった知識、コンサルティング要素の高い提案書の作成方法などのインプットを、前期・後期にわたりレクチャーしました。

2024年度の研修受講後における満足度が90％超と高く、講師に対する評価も非常に高かったことが、2025年度の継続の要因となりました。

なお、講師には、現場の営業実態を把握するための準備段階から参画してもらうことで、営業研修の企画・設計に活かしています。
研修コンテンツは講師が作成するため、よりお客さまのニーズに合った、受講生に響く内容を提供することが可能です。

コンサルティング営業スキル強化研修

  • 受講者数：約220名（営業職・セールスエンジニア・DXコンサルタント）
  • 講師数：6名
アドバンスコース

「測定」「実践」「再現性」に重点を置いたプログラム

本研修では、「測定」「実践」「再現性」に重点を置きました。
「実践」的なプログラム内容とすることで実際の営業現場での効果を最大化し、各研修の前後で細かく「測定」を行うことにより、今後の教育プログラムの改善につなげ、「再現性」の高い評価項目を設定することで誰でも統一的な評価ができることを目的としています。

  • 測定…前期・後期それぞれの研修の前後に効果測定を実施する、合計4回の測定でスキル定着度を細かく可視化する。
  • 実践…講師と受講生が1対1でロールプレイングを行うことで、個々の課題を明確にし、直接フィードバックを受ける。
  • 再現性…7つのスキルごとにレベルを設定し、誰でも統一的な評価ができるように可視化する。

研修内容は、「アドバンスコース」と「ベーシックコース」の2コースに分かれており、それぞれ、前期（インプット中心のカリキュラム）・後期（アウトプット中心のカリキュラム）で構成しています。

前期・後期の前後、計4回の「課題」を設定しており、その完成度の伸びによって効果測定を行います。

受講対象者は、約45ヵ所の営業所に約1,100名いる営業職者のうち、営業スキルの高い人材が選抜され、220名ほどが受講しました。

効果と今後の展望

コンサルティング営業のスキルには、学んだ内容を反復して実践していかないと、身に付かないという特性があります。
このため、現段階では、まだ実践が定着しているとはいえず、効果の把握はまだできていません。

ただ、研修を受講したメンバーが所属する各営業所の上長からは好評で、良いコメントをもらえています。
研修を担当した講師からも、後期研修前のロールプレイングでは、単にヒアリングのみを行っていた営業担当が、研修後はSPIN話法をはじめ、講義で学習した手法やフレームワークを活用などしながら商談を行うなど、少しずつ姿勢が変わり始めているというコメントを得ています。

また、来年度は、管理者への研修も提供できるように提案をしていきたいと思います。マネジメント層に対して研修を実施することでお客さま組織全体の発展につながります。管理者から営業担当者まで一貫して研修サービスの提供をめざしていきます。

営業力強化を実現するソリューションをご紹介

VOICE

株式会社NTT ExCパートナー
ラーニングソリューション事業部　NTTグループ営業部門　営業担当　山野雅之

今回提供させていただいた研修は、2024年度の内容をパワーアップしたものです。2025年度の研修についても、導入企業さま側での育成施策の大きな柱となっており、高いレベルを求められています。そのため、ご期待に応えることを意識してまいりました。 さらにコンサルティング営業のスキルを強化していくためには、レベルアップを視野に入れつつ、新たな設計が必要だと考えています。 来年度も継続いただけるように、引き続き、取り組んでいきたいと思います。

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