営業研修とは？身につけるべきスキルや研修内容を解説

営業研修とは、営業担当者のスキルアップや営業組織全体の強化を目的として実施する教育プログラムのことです。営業研修では、単に商品知識や営業テクニックを教えるだけでなく、顧客との信頼関係を構築する方法や、課題解決能力を向上する方法、さらにはデジタルツールの活用など、多岐にわたるスキル習得をめざします。営業研修の実施により、個々の営業担当者のパフォーマンス向上だけでなく、チーム全体の生産性向上にもつながることが期待できます。

営業研修を実施する主な目的は、以下が挙げられます。

営業担当者のパフォーマンス向上

顧客満足度の向上

市場変化への対応

組織全体の営業力強化

離職率の低下とエンゲージメント向上

営業研修の内容は、対象となる階層や目的に応じて多岐にわたります。ここでは、一般的な階層別の研修内容について解説します。

新入社員向けの営業研修では、営業の基礎となる知識とスキルを体系的に学んでもらいましょう。具体的に実施したいのは、次の4つのカリキュラムです。

• ビジネスマナーと顧客対応の基本

  名刺交換、電話応対、メールの書き方など、社会人としての基本的なマナーと、顧客との接し方の基礎を習得します。

• 自社の商品・サービス知識

  自社が提供する商品やサービスの機能、特徴、メリット、競合との差別化ポイントなどの深い理解・知識定着をめざします。

• 営業プロセスの基礎

  アプローチからヒアリング、提案、クロージング、アフターフォローまでの営業活動の一連の流れと、それぞれの段階でのポイントを学習します。

• ロールプレイング研修

  シミュレーションを通じて学んだ知識やスキルを実践し、上司やチームメンバーに営業対応を評価してもらうことで、営業スキル定着を図ります。

若手から中堅の営業担当者向けの研修では、より実践的で応用的なスキル習得をめざしてカリキュラムを設計しましょう。下記のようなカリキュラの受講機会を設けることで、営業の基本スキルの習得や組織全体の営業力強化などが期待できます。

• 課題解決型営業

  顧客の表面的な要望だけでなく、根本的な課題を見つけ出し、その解決策として自社の商品・サービスを提案するスキルを磨きます。

• 交渉力・クロージング力強化

  顧客との条件交渉や価格交渉を円滑に進め、成約につなげるための交渉術、クロージングのタイミングを見極める力を養うカリキュラムを盛り込みましょう。

• キーパーソンへの戦略的アプローチ

  顧客の組織内での意思決定プロセスを理解し、影響力のあるキーパーソンを見つけ出した上でアプローチし、受注につなげる方法を学習します。

• クレーム対応

  顧客からのクレームに対して、適切かつ迅速に対応し、関係悪化を防いだ上で、信頼を向上させるための対応方法を習得します。

営業管理職向けの研修では、個人の営業スキルに加え、チームマネジメントや戦略立案に関する知識が中心となります。具体的には、次の4つのプログラムがおすすめです。

• OJT・部下育成スキル

  部下の育成計画の立案、OJT（On-the-Job Training）の効果的な実施方法、フィードバックの方法などを学びます。

• 目標設定と進捗管理

  チームの目標設定のフレームワーク、目標達成に向けた具体的な行動計画の策定、KPI（重要業績評価指標）を用いた進捗管理の方法を習得します。これにより、営業チームの方向性の明確化と一体感の醸成、営業行動の質と量の最適化などの効果が期待できます。

• チームビルディング

  チームメンバーのモチベーション向上やコミュニケーション活性化など、チームとしてのパフォーマンス最大化に向けた各種手法を学びます。たとえば、定期的なミーティングやワークショップ、イベントや交流会の実施などが挙げられます。

• 営業戦略の立案

  各種分析（市場分析、競合分析、顧客分析など）に基づき、売上拡大や市場シェア獲得のための具体的な営業戦略を立案する能力を養います。

営業研修の実施方法にはさまざまな形態があり、企業の状況や研修内容、目的に応じて最適なものを選択することが重要です。以下に、代表的な営業研修の実施方法をご紹介します。

集合研修は、受講者が一堂に会して行われる従来の研修形式です。講師が直接、受講者を指導し、質疑応答やグループワークを通じて、参加者同士の交流を深めることができる点が特徴です。

• 集合研修のメリット

  集合研修では、講師から直接指導を受けられるため、疑問点をその場ですぐに解消できます。また、グループワークを通じて、ほかの受講者との意見交換やネットワーキングができる点もメリットで一体感が生まれやすくなります。

• 集合研修のデメリット

  会場手配や日程調整の手間がかかったり、遠隔地の受講者は移動の負担があったりする点はデメリットです。また、一度に多くの人数を対象とする場合は、講師が個別の質問に対応するのが難しい場合があります。

オンライン研修は、Web会議システムなどを利用して、受講者がそれぞれの場所から参加する形式です。場所にとらわれずに実施できるため、近年、増加傾向にある実施方法です。

• オンライン研修のメリット

  オンライン研修では場所の制約がないため、全国の拠点から参加可能である点が最大のメリットです。このため、移動時間やコストを削減できます。また、研修を録画しておけば、後から復習したり、開催日時とスケジュールが合わずに参加できなかった人に共有したりすることも可能です。

• オンライン研修のデメリット

  オンライン研修のデメリットは、対面と比べて双方向でのコミュニケーションが取りにくい点です。さらに、受講者の集中力が維持しにくいことがある点や、受講者の通信環境によっては研修進行が難しい場面が出る可能性があることもデメリットといえるでしょう。

eラーニングとは、事前に作成された研修コンテンツを、受講者が各自のペースで学習する形式です。オンライン研修と似ていますが、eラーニングはあらかじめ録画された動画とテキスト、クイズやテストなどを組み合わせて提供されることを前提としています。

• eラーニングのメリット

  eラーニングのメリットは、受講者の好きな時間に好きな場所で学習できる点です。また、繰り返しの学習が可能であること、個人の理解度に合わせて学習スピードを調整できる点もメリットといえるでしょう。

• eラーニングのデメリット

  講師による直接の指導がないため、疑問の解消が難しい点はデメリットです。また、受講者の自己管理能力に依存する部分が大きい方法だといえます。モチベーション維持が課題となる場合があるでしょう。

ハイブリッド研修とは、集合研修とオンライン研修、あるいはeラーニングなどを組み合わせた形式のことです。それぞれのメリットを活かすことで、より効果的な研修をめざします。たとえば、基礎知識はeラーニングで学習し、実践的な演習は集合研修で行うといった組み合わせが考えられます。

• ハイブリッド研修のメリット

  ハイブリッド研修のメリットは、それぞれの形式のメリットを組み合わせることで、多様な学習ニーズに対応できる点です。また、コストと効果のバランスをとることも可能です。

• ハイブリッド研修のデメリット

  一方、デメリットとしては、複数の形式を組み合わせるため、企画・運営が複雑になる可能性がある点が挙げられます。

営業研修は、今日の変化の激しいビジネス環境において、企業が持続的に成長するために不可欠です。営業担当者個人のスキルアップはもちろんのこと、組織全体の営業力底上げに貢献し、顧客満足度の向上や、企業の売上向上にも直結する重要な施策です。本記事でご紹介したような要素を総合的に考慮し、自社の状況に合わせた最適な営業研修を企画・実施することで、営業組織はさらなる高みをめざすことができるでしょう。
NTT ExCパートナーでは、貴社の営業研修にご利用いただける、さまざまな研修サービスをご用意しております。

ソリューション営業力強化研修

営業マネジメント研修

交渉力・プレゼンスキル強化研修